Качественный подбор торговых представителей

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Качественный подбор торговых представителей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:

• комиссия за открытие новых точек сбыта продукта;
• комиссия от вывоза – работает с быстро раскупаемыми товарами;
• вознаграждение за выполнение продаж своей и привлеченной продукции;
• вознаграждение за контроль дебиторской задолженности.

Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.

В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:

• количество обслуженных торговых точек за расчетный период;
• объем реализованных товарных позиций компании-работодателя;
• квалификация и ресурсы, например, наличие автомобиля.

Опыт работы в резюме торгового представителя

Ознакомившись с основными требованиями к заполнению резюме, помните, что важно заполнить все пункты, уделив каждому из них серьезное внимание. Особенно это касается раздела «Опыт работы», в котором вы должны не только рассказать, где и когда вы работали, но и какие служебные обязанности выполняли. Именно на перечень выполняемых задач работодатель обратит внимание в первую очередь.

Чтобы не упустить полезную информацию, поймите, что хочет узнать о вас работодатель, и какой опыт покажется ему значительным для достижения целей, поставленных перед торговым представителем.

Поэтому для резюме торгового представителя очень важны функций, которые кандидат выполнял на предыдущем месте работы.

Опыт предыдущей работы может показаться интересным, поэтому не исключено, что работодатель или специалист отдела кадров захочет в этом убедиться лично, позвонив на прошлое место работы претендента. Поэтому постарайтесь указать максимум информации о бывшем работодателе. Заполняя этот пункт, старайтесь избегать упоминания о печальном опыте расставания и увольнении по компрометирующим обстоятельствам. Об опыте общения с бывшим руководством работодатель узнает при личном общении, если сам того пожелает.

Пример резюме торгового представителя содержит пункты, подтверждающие опыт работы, где важно указать правильно занимаемую должность и должностные обязанности, что особенно важно.

О многом скажут также даты приема и увольнения. Чем меньше записей будет в этом разделе, тем лучше будет воспринимать вас работодатель, так как к «летунам» отношение неоднозначное.

Поэтому старайтесь указать только опыт работы в должности торгового представителя, экспедитора, продавца и иных аналогичных должностях.

Помните, что специалисту отдела кадров или руководителю компании совсем не интересен опыт вашей работы в должности сантехника, к примеру. Не забудьте также указать свои достижения в должности торгового представителя, сосредоточив внимание на конкретных цифрах, которые дадут понимание того, насколько ценным сотрудником является претендент.

Приступая к заполнению резюме торгового представителя, претендент должен оценить свои возможности. Если вы не уверены в своих силах, поручите составление документа специалистам. В случае если оно написано самостоятельно, не спешите рассылать документ.

Для начала важно проверить бланк на наличие грамматических и орфографических ошибок, так как работодатели хотят иметь в штате грамотных сотрудников.

Перед отправкой проверьте документ и еще раз поставьте себя на место работодателя. Если есть лишняя, по вашему мнению, информация, удалите ее. Если все устраивает, скачивайте готовое резюме торгового представителя. Образец, грамотное распределение информации в примере помогут вам создать уникальный документ, который можно смело отправить адресату. Еще раз хотим напомнить, что информация должна быть полной, правдивой, и подаваться в сжатом виде.

Правила составления резюме

Торговый представитель — специалист, который занимается продвижением товаров или услуг предприятия. Исходя из этого, основные должностные обязанности торгового представителя для резюме сводятся к следующим:

• отличное знание продукции или услуг в сфере рабочей деятельности;
• поиск новых клиентов, создание клиентской базы и постоянное поддержание ее в актуальном состоянии;
• презентация услуг или товаров, свободное профессиональное общение и ведение отчетности о проделанной работе;
• проведение презентаций по продвижению товаров или услуг;
• обеспечение реализации товаров или услуг.

Резюме пишут в свободной форме, но стоит придерживаться общепринятого стиля. При составлении документа стоит учитывать такие моменты:

• указывать следует достоверную информацию, кратко и строго по теме. Не стоит делиться лишними данными, не относящимися к должности торгового представителя;
• если в резюме добавить фотографию в строго деловом стиле, вы получите преимущество перед другими претендентами, которые этого не сделали. Потому что ваше резюме — это первое знакомство с будущим работодателем;
• не допускаются неточности, помарки и исправления. Лучше переписать или перепечатать документ, чем оставить его плохо и небрежно оформленным. Правильно написанное резюме рекомендует вас как ответственного и аккуратного человека;
• писать следует в строго деловом стиле, не стоит допускать неуместных шуток и иронии;
• нельзя преувеличивать собственные достоинства, но и развернуто информировать о своих недостатках тоже не надо;
• документ следует разбить на разделы с отдельными заголовками, чтобы работодателю было легко с ним ознакомиться.

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Функции торгового представителя

Мобильные агенты являются многофункциональными работниками, которым необходимо выполнять множество целей и задач, которые в совокупности дают отличные продажи и высокую прибыль. К самым основным обязанностям ТП относят:

1. Посещение торговых точек/представительств на своей территории, которые прописаны в индивидуальном маршрутном листе;
2. Сбор заявок на поставку определенного количества товара;
3. Заниматься продвижением новой продукции;
4. Постоянно мониторить уровень задолженности клиентов и забирать деньги предоставленный товар;
5. Выполнять мерчендайзинг — то есть выставлять товар на самые привлекательные места на торговых точках;
6. Поиск новых клиентов;
7. Заключение сделок и подписание договоров.

Права и зона ответственности

За каждым торговым представителем закрепляется участок с определенным количеством магазинов, где он должен выполнять следующие обязанности:

• регулярно посещать каждую торговую точку, контактировать с ее представителями;
• следить за наличием или отсутствием конкретного товара в магазине;
• обеспечивать выгодное размещение товара на торговой площадке;
• проводить маркетинговые исследования как по конкретным магазинам, так и по всему участку в целом;
• поддерживать имидж предприятия, которое он представляет, хранить коммерческую тайну;
• предоставлять руководству предприятия отчеты по продажам и оплатам товара.

Для эффективного выполнения должностных обязанностей торговый представитель может требовать от представителей торговой точки информацию о спросе и продажах товара, подписывать счета-фактуры и договора, а также предоставлять клиентам отсрочку платежа в рамках кредитной политики компании.

Пример резюме торгового представителя

Город: Москва
Дата рождения: 24 марта 1992
Желаемая зарплата: от 85 000 рублей
Занятость: Полная занятость
График работы: Полный день

• Знание базовых стандартов и принципов мерчандайзинга.
• Навыки активных продаж.
• Знание товароведения и экспертизы товаров продовольственной группы.

• Ведение клиентской базы, привлечение новых клиентов.
• Выполнение личного и командного плана продаж.
• Отслеживание дебиторской задолженности.

• Собрал полную информацию о потенциальных клиентах СЗАО г. Москва. Привлёк более 200 новых клиентов.
• Регулярно перевыполнял план продаж на 25–60%.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь.
   Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Задачи и функции торгового представителя

К основным задачам и функциям торгового представителя относится:

• поиск новых клиентов, презентация продукции, заключение договоров;
• работа с постоянными клиентами: регулярное посещение торговых точек и коммуникация с их представителями, консультирование персонала компании по вопросам реализуемой продукции, контроль наличия и ассортимента продукции, выявление реальных потребностей торговой точки, приём заказов для новых поставок продукции;
• контроль над состоянием исполнения договоров в части поставок продукции и осуществления своевременных расчётов;
• обеспечение документооборота;
• подготовка аналитических отчётов по продажам и развитию вверенной территории, прогнозирование объёмов продаж, сопровождение базы данных клиентов, сбор первичных данных, необходимых для разработки маркетингового плана компании-продавца.

В этом разделе приведен список обязанностей в алфавитном порядке, а не по степени важности. Выберите из предложенного перечня те формулировки, которые соответствуют вашему опыту с учетом отрасли компании, в которой вы работали или продолжаете работать.

• Активный поиск новых клиентов, заключение договоров.
• Активный холодный поиск клиентов: звонки, встречи, проведение презентаций и переговоров, подготовка коммерческих предложений, заключение договоров.
• Анализ баз данных по клиентам и продажам.
• Анализ, мониторинг и предоставление информации о рыночной ситуации на вверенной территории.
• Ведение контроля дебиторской задолженности клиентов, отслеживание и принятие мер по ликвидации просроченной дебиторской задолженности.
• Ведение отчетности о проделанной работе.
• Ведение переговоров с клиентами.
• Ведение пула клиентов и установление партнерских отношений.
• Взаимодействие с дистрибьюторами, привлечение новых дистрибьюторов.
• Взаимодействие с лидерами мнения, ключевыми клиентами и партнерами.
• Вывод на рынок новой продукции компании.
• Выкладка товара согласно планограмме и в наиболее выгодные позиции при отсутствии планограммы.
• Выполнение ежемесячных спецзадач.
• Выполнение плана по продвижению и рекламе препаратов компании на подконтрольной территории.
• Выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Выполнение планов по продажам и привлечению клиентов.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
• Достижение запланированных объемов продаж на вверенной территории.
• Достижение запланированных целей по обороту.
• Ежедневное посещение аптек, проведение презентаций препаратов компании.
• Ежедневные визиты в аптеки с целью информирования сотрудников о лекарственных препаратах компании.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Информирование персонала ТТ об актуальных федеральных и партнёрских акциях по продукции и новинках.
• Контроль выкладки продукции в торговых точках.
• Контроль выполнения договорных обязательств, контроль выкладки товаров.
• Контроль выполнения заказов: оплата, сроки поставок и отгрузок.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Контроль наличия продукции.
• Контроль работы полевой команды.
• Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях.
• Мерчендайзинг.
• Мониторинг внешнего и внутреннего оформления точек продаж.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов в торговой точке: изменение цен, появление новинок, акции по конкурентным моделям для конечных потребителей.
• Мониторинг маркетинговой активности конкурентов и ситуации на рынке.
• Мониторинг реализации специальных акций, согласованных с сетью – размещение стендов, мотивационные программы, размещение POS по акции.
• Мониторинг рынка и конкурентов.
• Мониторинг рынка по ценам, анализ деятельности конкурентов.
• Мониторинг цен продукции и конкурентов в режиме online.
• Налаживание отношений с персоналом торговой точки и повышение уровня лояльности торгового персонала.
• Обеспечение выполнения планов продаж и специальных задач (KPI).
• Обеспечение информационной и технической поддержки персонала точек продаж.
• Обеспечение наличия продукции в необходимом ассортименте в точках продаж на вверенной территории.
• Обеспечение представленности продукции компании во всех маршрутных торговых точках.
• Обеспечение размещения продукции в точках продаж согласно стандартам мерчендайзинга.
• Обеспечение рекомендаций по цене на полке.
• Обеспечение соблюдения приоритетного листинга.
• Обеспечение целевого количества SKU на полке (shelf аvailability).
• Организация мерчендайзинга в магазинах ключевых клиентов.
• Организация специализированных мероприятий для клиентов и партнеров.
• Осуществление выкладки продукции на полках аптек и размещение рекламных материалов в соответствии со стандартами компании.
• Осуществление контроля соблюдения ценовой политики компании.
• Осуществление регулярных визитов в точки продаж.
• Осуществление регулярных визитов на склады партнеров компании, с целью соблюдения установленных стандартов хранения продукции.
• Отслеживание появления новых POS-материалов конкурентов.
• Отслеживание тенденций рынка.
• Оформление заказов.
• Оформление розничных торговых точек и полок POS-материалами.
• Планирование развития территории.
• Подготовка и проведение промоакций по продвижению препарата на закрепленной территории.
• Подготовка и формирование индивидуальных предложений для действующих клиентов.
• Поддержание деловых взаимоотношений с клиентами.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Поиск новых клиентов и развитие существующей базы клиентов.
• Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
• Проведение анализа, определение возможности и выгодности заключения контрактов.
• Проведение деловых переговоров с клиентами.
• Проведение и контроль маркетинговых акций.
• Проведение мини тренингов для продавцов розничных сетей по продукции компании в торговых точках.
• Проведение мотивационных программ для продавцов ТТ.
• Проведение обучения (фармкружки, презентации) в аптеках и аптечных сетях по продукции компании.
• Работа с аптечными сетями – определение объемов продаж, постановка планов, расширение ассортимента и увеличение ТО, контроль маркетинговых договоров, контроль дефектуры.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Работа с существующей клиентской базой, выполнение планов продаж и дистрибуции.
• Развитие клиентской базы: анализ потенциала клиента, расширение ассортимента и увеличение ТО у существующих клиентов, поиск и привлечение новых.
• Разработка и проведение промо активностей в магазинах ключевых клиентов.
• Разработка условий работы с ключевыми клиентами и согласование этих условий с клиентом.
• Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами.
• Расширение ассортимента и представленности продукции компании в торговых точках.
• Реализация потенциала клиентов на вверенной территории, их развитие.
• Регулярная подготовка отчетов о проделанной работе.
• Своевременное предоставление установленной в компании отчетности.
• Совместно с региональными менеджерами установление партнерских взаимоотношений с ответственными представителями местной администрации, местных органов здравоохранения.
• Сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Укрепление и развитие активной клиентской базы, заключение договоров с новыми клиентами.
• Установление, развитие и поддержание отношений с ключевыми клиентами, opinion leaders, KOL’s.
• Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
• Участие в реализации и поддержке маркетинговых мероприятий.
• Холодный поиск клиентов.

А что же, собственно, делать

Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.

Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.

Агент никогда не сидит на месте:

• он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
• он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
• он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
• он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.

Обязанности торгового представителя

В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:

• установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
• регулярное посещение всех своих клиентов;
• постоянное расширение клиентской базы;
• обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
• обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
• проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
• активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
• укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
• консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
• обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
• обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.

Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.

Требования работодателей к соискателю

1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
6. Умение работать с ПК. В наше время — это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством

Похожие записи:

• Дарственная на автомобиль в 2023 году
• Какие выплаты и пособия положены при усыновлении ребенка?
• Документы для новорожденного ребенка 2023 в МФЦ, порядок оформления для прописки